0310-3111082
3047798688@qq.com下沉市场庞大的会员店本是汇通达的立身之本，但随着巨头涌入这片金矿，汇通达的立身之本出现了裂痕。
记者丨晓敏 见习生丨君平出品丨鳌头财经（theSankei） 对于下沉市场，汇通达网络（09878.HK）董事长汪建国有着清晰的认知。
“下沉市场是一个大金矿，只要你有心，遍地是黄金。汇通达深耕下沉市场十年，打下了坚实的基础，取得了一些成绩，但爆发力还远远没有得到体现。”近日，面向下沉市场零售业提供交易和服务的B2B平台汇通达网络登陆港交所，在上市仪式上，汪建国对下沉市场发出了前文的感悟。
这样的感悟来源于深耕下沉市场十多年的经验，也来自于汇通达当前的困境。
2010年，汪建国创立了汇通达进行二次创业，十年的时间，汇通达已经成为了“农村电商第一股”，然而光环掩盖不了汇通达连续亏损，毛利低下的现状。
在电商行业竞争愈发激烈、巨头们纷纷将目光投向下沉市场时，这片大金矿的最终采掘者并不一定是汇通达。
低位区间发行 资本市场遇冷 翻开汇通达的融资履历，说其是含着金汤匙出生的并不过分，汇通达在创立之初就获得了景林投资数千万美元的天使轮投资，此后在一级市场中不断吸引投资方加入，其中不乏顺为资本、阿里巴巴等知名投资方。
天眼查数据显示，自2010年获得来自景林投资和中金公司（601995.SH）的天使轮投资以来，汇通达12年间进行了11轮融资。
从2015年开始，汇通达融资走上了高速车道，当年其获得顺为资本、新天域资本领投的5亿元A轮投资；半年后，汇通达又获得了沿海资本、华夏保险领投的A+轮投资；又过了半年，招商银行（600036.SH）加入了进来，2016年6月份其获得招银股权投资的3亿元B轮融资；在此之后其又进行了多轮融资，其中最大的一笔是2018年4月阿里巴巴对其进行的45亿元C+轮投资。
下沉市场的确是一个金矿，否则也不会吸引如此多的投资人重金加入。
但其爆发力确实没有体现，从IPO后资本市场的“观望”态度来看，汇通达遇冷了。
据了解，汇通达本次上市发行5160.62万股，发行价为43港元/股，处于低位区间。
以此计算，其上市募资金额为22.19亿港元，与此前计划的10亿美元募资金额相比缩水不少。
除此之外，汇通达在1月31日便展开招股，直到2月8日其国际配售部分才获得足额认购，尽管中间经历了春节假期，但国际配售部分9天才获得足额认购。
“汇通达港股遇冷存在两方面因素，一方面是港股目前的整体环境较为惨淡，另一方面则是其自身的商业模式比较老化，不能给出投资人更大的想象空间，打消了投资热情。”互联网行业分析人士向鳌头财经表示。
截至发稿时，汇通达的股价为43.65港元/股，总市值为245亿港元，这样的结果并不能令所有人满意，至少可能很难令阿里巴巴满意。
鳌头财经了解到，2018年阿里巴巴45亿元投资汇通达获得其9707.21万股，彼时的每股成本约为46.36元，而如今折合下来每股约35元左右人民币的股价，让阿里这笔投资浮亏10亿元。
“批发”模式能走多远 资本市场信心不足或许来源于对汇通达商业模式和财务状况的不认可。
尽管近三年汇通达营收在持续增长，但却一直处于亏损当中，毛利低下的问题也未能得到很好的改善。
招股书显示，汇通达2018年至2020年营收分别为298亿元、436.33亿和496.29亿元；同期的亏损则分别为2.76亿元、3亿元和2.8亿元；同期的经调整利润分别为1.24亿元、2.49亿元和3.22亿元。2021年前三个季度，汇通达营收为464.96亿元，期内亏损为1.58亿元，期内经营利润则为4.39亿元。
2018年至去年前三个季度，汇通达的毛利率则分别为3.4%、2.9%、2.7%和2.6%。
毛利低下源于商业模式。
据了解，汇通达业务分为交易业务和服务业务两大部分，其中交易业务是大头，在2018年至2021年前三季度占营业收入的比重都超过99%，服务业务则是提供门店SaaS+和商业解决方案。
所谓的交易服务，便是通过自营业务，汇通达向供应商采购然后将商品提供给会员零售门店及渠道合作客户，主要包括家用电器、消费电子产品、农业生产资料、交通出行、家居建材、酒水饮料六大类。
换言之，汇通达做的是“批发”生意，而这一占据99%以上营收的生意在报告期内的毛利率分别为3.2%、2.7%、2.4%和2.0%，不仅逐年下滑，还在一定程度上拖低了整体毛利率。
“下沉市场的零售业态仍以线下为主，汇通达的B2B模式在早期注重了量的发展，但在质上有所欠缺，与此同时其合作的乡镇门店伙伴忠诚度并不高，且市场的整体增量空间有限，这些都是汇通达接下来要面对的问题。”前述分析人士表示。
这一观点有数据佐证。根据弗若斯特沙利文报告显示，中国下沉零售市场规模预计从2020年的15.1万亿元增至2025年的20.6万亿元，中国农村市场目前现存470万家乡镇店，乡镇线下销售规模占比在70%。
这意味着依靠乡镇门店的线下业态仍是下沉市场零售业的主要方式，也意味着汇通达需要牢牢把握住其合作伙伴的规模优势才能在接下来的竞争中占得先机。
遗憾的是汇通达的合作伙伴并不“忠诚”。
招股书显示，2018年至去年前三季度，汇通达会员零售门店的流失率分别达到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。
与此同时，汇通达渠道合作客户的流失率分别为78%、71.2%、67.3%及70.3%。
下沉市场庞大的会员店本是汇通达的立身之本，但随着巨头涌入这片金矿，汇通达的立身之本出现了裂痕。
在各类影视作品中，往往有为了抢夺金矿“斗棒”的情节，下沉市场这片金矿，汇通达斗
